Ser propietario de una casa está en la esencia de los sueños de la mayoría de nosotros: puedes comprarla o venderla. Como dijo Jonathan Glickman, el famoso productor de cine:

La mejor inversión en la tierra es la propia tierra.

Regresemos a la Tierra entonces y enumeremos las 5 estrategias de marketing más poderosas y exitosas para vender tu propiedad no sin antes revisar las tendencias de la industria en este infográfico. ¡Adelante!

El 80% de las personas utiliza Google cuando busca algo, y este dato también es válido cuando lo que se busca es una casa. Hablaremos más adelante sobre cómo los portales de bienes raíces, como Trulia y Zillow en los Estados Unidos (de igual manera sucede en los portales de Europa y Latinoamérica), están perdiendo su ventaja competitiva al demostrar que esta primera estrategia de marketing que les presentamos es aún más relevante para los agentes de bienes raíces.

Para ejecutar esta estrategia, debes contar con tu propia página web. Si no tienes una, ¡no te preocupes! en este artículo te contamos como crear una página web completamente gratis que además se adapta muy bien a Google y a los dispositivos móviles.

Observa que esta primera estrategia de marketing se llama Google Ads, no solo Google, debido al elevado nivel de competencia en la sección orgánica de los resultados, que es algo sobre lo que también hablaremos más adelante. Para hacer frente a esta competencia, puedes adoptar una estrategia de pago por clic y usar Google Ads y/o Bing Ads para situarte entre los primeros resultados que ofrecen estos buscadores. Puedes obtener más información sobre Google Ads en nuestro artículo sobre la plataforma de Google Ads .

A continuación te contamos cómo usar Google Ads de manera efectiva para obtener clientes potenciales gastando poco:

1. Una campaña por ubicación: ¿Vendes casas en Portland, OR y Lake Oswego, OR? Entonces crea dos campañas, una para cada ubicación en la que tengas una propiedad en venta.




2. Un grupo de anuncios por tipo de propiedad: ¿Vendes casas individuales con una sola habitación y casas adosadas con dos habitaciones? Esto significa que necesitas crear dos grupos de anuncios, uno por cada tipo de propiedad.




3. Texto de los anuncios: ¡Perfecto! Ya has creado una buena estructura para tu campaña de Google Ads, ahora llega el momento de crear tus anuncios. Dicen que una imagen vale más que mil palabras, así que veamos algunos ejemplos de anuncios ganadores en acción:




4. Palabras clave específicas – no, más específicas:Debes lograr que tu anuncio aparezca solo ante aquellas personas que buscan una vivienda (nadie más). Tu eres el que controla quién puede ver tu anuncio, a través de la definición de tus palabras clave. Un buen conjunto de palabras clave sería, por ejemplo:
   
   apartamento de un dormitorio en venta en Portland
   casa de pueblo asequible en venta en Lake Oswego
   mejores agentes inmobiliarios en Portland
   
   ¿Por qué no optar por palabras clave genéricas y cortas? En una palabra: 20 $/€ por clic .
   
   Como agente inmobiliario, no podrás superar la oferta de portales inmobiliarios como Trulia, Zillow y similares.
   
   Intenta escribir en Google algo más genérico como 'agente inmobiliario en + cualquier sitio. Probablemente verás un montón de portales inmobiliarios que compiten entre sí y están dispuestos a pagar más de 20 $/€ por clic.

Zillow, con sede en Seattle, compró Trulia, con sede en San Francisco, en 2014, creando un gigante de anuncios de bienes raíces digitales. Hay quienes los adoran y quienes los odian, de hecho, la mayoría de los agentes y corredores de inmuebles los odian – más de 150 millones de usuarios entran en estos portales cada mes para adquirir una casa.

Esta segunda estrategia de marketing, más que ideal, es necesaria, teniendo en cuenta la realidad que estamos viviendo – el control que estos portales inmobiliarios digitales imponen sobre mercado hace que los agentes inmobiliarios sean cada vez menos relevantes.

Dada la controversia detrás de su modelo de negocio de Premier Agent y los recientes contratiempos en Nueva York y Los Ángeles, estos portales están cada vez más controlados y se han convertido en un canal de adquisición menos atractivo.

Sin embargo, mantenemos los portales inmobiliarios en el segundo puesto, a la espera de nuevos desarrollos que justifiquen la relegación a una posición más baja.

Podemos ver cómo el tráfico web para Zillow y Trulia está disminuyendo, ¿es estacional? ¿Es una tendencia que señala un cambio en el comportamiento del consumidor? Actualizaremos esta información trimestralmente. (Fuente: similarweb.com).

• Zillow: 160 millones de visitantes al mes en octubre de 2018 (4% menos en comparación con septiembre de 2018)

• Trulia: 45 millones de visitantes al mes en octubre de 2018 (3% menos en comparación con septiembre de 2018)

Las redes sociales te permiten construir vínculos con tus clientes, establecer una presencia online en tu comunidad y anunciar tus propiedades en venta. Estos son los canales que te permitiran alcanzar a tus clientes potenciales y que han demostrado ser más efectivos.

• Facebook:

Facebook Marketplace agregó una sección llamada Vivienda que permite añadir listados de propiedades en venta o alquiler. Facebook se ha asociado con Zumper, Apartment List y otras fuentes de terceros para agregar cientos de miles de listados de propiedades.

Usa su función de foto en 360 ​​grados para que tus clientes e inquilinos potenciales puedan realizar una visita virtual. Facebook cuenta con un potente algoritmo que permite a los usuarios limitar sus búsquedas según la ubicación, el precio, el tamaño, el número de habitaciones y mucho más. Es crucial que tus listados de viviendas sean precisos y los detalles sean específicos para que más usuarios puedan verlas. Según Facebook:

Su sección conocida como Marketplace ha llevado a un aumento del 77% en usuarios que participan con profesionales del sector inmobiliario.

Facebook es una herramienta muy poderosa. Utilízala de forma inteligente y haz que cada uno de tus anuncios sea único. Como puedes ver en el ejemplo a continuación, este agente inmobiliario no solo enumera otra propiedad, no define solo las características de la propiedad sino que la hace memorable y única.

Facebook también te proporciona una gran ventana para convertirte en la referencia local de lo que está sucediendo en tu área de influencia . Especialmente para los posibles compradores que no son locales, mezclar noticias con listados de tus propiedades es una excelente manera de lograr una base de seguidores fieles cada vez mayor.

Como puedes ver a continuación, la publicación no tiene nada que ver con la vivienda pero es relevante para la comunidad.

• LinkedIn:

Como ya sabes, LinkedIn es la plataforma líder para profesionales que buscan construir su red de contactos con otros profesionales de la misma industria. Utilízala tanto para aumentar tu reputación profesional online, como para ganar exposición ante inversores y banqueros.

En tu perfil, añade tus logros, como los premios que has recibido, tu formación, antecedentes, habilidades en las redes sociales, transacciones de bienes raíces, etc. Esta plataforma también te permite promocionar tu negocio de forma efectiva a través de foros de discusión, mensajes privados e incluso blogs.

LinkedIn tiene más de 550 millones de miembros, de los cuales el 40% inicia sesión en su cuenta todos los días.

Asegúrate de que tu perfil resalte tu actividad reciente y comparte también enlaces externos que sean relevantes para tu área de influencia, tus logros y experiencia.

Utiliza LinkedIn para captar clientes potenciales uniéndote a grupos relacionados con bienes raíces como tu asociación de bienes raíces, tu Servicio de Listados Múltiples (MLS), etc. Participar en discusiones del sector te permitirá obtener más visibilidad. También puedes buscar profesionales fuera de estos grupos, como abogados y planificadores financieros que podrían recomendarte.

Además, LinkedIn también ofrece una herramienta llamada ProFinder que conecta a los usuarios con agentes inmobiliarios freelance que puedan satisfacer sus necesidades.

• Yelp:

Yelp es, la red social de reseñas por excelencia para negocios y comercios locales, y como profesional del sector inmobiliario, las reseñas pueden aumentar tu credibilidad y ayudarte a conseguir más clientes. Es importante que mantengas un perfil actualizado y completo en el que muestres tus ofertas y añadas la función de Yelp llamada Contacta con agente inmobiliario.

Teniendo en cuenta que se trata de una plataforma protagonizada por las reseñas, gestionarlas de manera profesional y amable – ya sean positivas, negativas o neutrales – es clave para obtener más clientes.

A continuación puedes ver un caso real en que un agente inmobiliario responde a una reseña negativa de una forma amable y profesional, con lo cual logra minimizar el efecto negativo que esta podría ocasionar.

Contar con un vídeo en tu web que muestre cómo es tu propiedad es otra forma efectiva ganar clientes, ya que te permite usar el storytelling para fomentar el compromiso y la autenticidad. Si bien proporcionar fotos de calidad e información por escrito puede ayudarte a convertir un visitante en un cliente, contar con un vídeo incrementa aún más las posibilidades de obtener una conversión. Según Buffer:

Las empresas que usan vídeos como parte de su estrategia de marketing consiguen un 27% más de clics y un 34% más de conversiones que los que no lo hacen.

Para obtener índices de clics y conversiones más altos, crea vídeos cortos y sencillos, ya que suelen retener mejor la atención de los espectadores. Después de analizar 600 empresas y más de 250,000 videos, Vidyard, una compañía de alojamiento de videos online, descubrió que:

Los videos de menos de 90 segundos consiguen una tasa media de retención del 53%, mientras que los videos de más de 30 minutos solo retienen el 10%.

Crea contenido llamativo y de valor para mantener a los espectadores más interesados. A continuación te dejamos una lista con los diversos contenidos de video que puedes utilizar, junto con ejemplos sorprendentes de otros agentes inmobiliarios:

• Vídeos de listados:

Si deseas que tu listado de propiedades destaque entre los de tus competidores, entonces invierte en videos de listados para mostrar de una forma directa y visual las características clave de la propiedad .

La agente inmobiliaria Judy Weiniger es una profesional del vídeo y aprovecha este formato como pocos lo hacen en el sector inmobiliario: Weiniger creó un video de listado con una gran narración y movimientos de cámara impresionantes para mostrar la belleza del hogar. Al enumerar las razones por las que los compradores deben visitar la propiedad , ella crea una imagen visual a través de su narración que ayuda a los posibles compradores a imaginarse que viven allí. Judy también incluyó información sobre el vecindario circundante en su video, pero analizaremos más a fondo los videos sobre el vecindario o la comunidad en el siguiente punto.

• Visión general del barrio:

Un factor que los compradores de viviendas toman en consideración al tomar una decisión de compra es el vecindario y la comunidad en torno a la vivienda.

La propiedad podría ser absolutamente hermosa con una sala de estar espaciosa, una preciosa cocina y una piscina, pero si, por ejemplo, tu cliente objetivo es una familia con niños y ven que la escuela local está demasiado lejos de la casa, entonces no podrás convencerles para que visiten la propiedad en persona. Crea una imagen del área y sus alrededores: tiendas, escuelas, clubes, etc., para ayudar a los compradores potenciales a que puedan imaginarse cómo sería vivir en el vecindario.

Proporciónales datos sobre la historia de la ciudad o el pueblo para que puedan hacerse una idea sobre ello. Marguerite Martin, agente inmobiliaria de Tacoma, hizo un vídeo completo sobre el vecindario de South Tacoma. En el vídeo trata en profundidad la historia, los parques, los negocios locales y los hogares históricos. Destaca la singularidad de la comunidad, la diversidad de hogares, los beneficios y las oportunidades que ofrece.
< br /> La forma en que explicó la historia del sur de Tacoma realmente atrae al espectador. Su saber hacer le ha permitido posicionarse como una figura de autoridad y una de las principales fuentes de información para el área de Tacoma.

Esto le permite ganar credibilidad como inmobiliaria y generar confianza en sus clientes potenciales.

• Testimonios de clientes:

Crear vídeos que muestren casos de clientes que han tenido una experiencia positiva adquiriendo un inmueble a través de tu inmobiliaria también te permitirá generar más confianza en tus clientes potenciales, ya que automáticamente se harán una idea de cómo puede ser su experiencia de compra.

Prepara preguntas que resalten tus cualidades como agente inmobiliario y las características que los compradores y vendedores están buscando.

Haz preguntas como '¿por qué me elegiste para representar la compra de nuestra vivienda?', 'describe tu experiencia trabajando conmigo', y '¿qué es lo que hice mejor para ayudarte a encontrar tu vivienda?'.

El vídeo de Marguerite Martin es un buen ejemplo de ello. Marguerite usó testimonios de clientes en su vídeo de presentación, lo que le permite dar una primera impresión muy positiva ante sus clientes potenciales.

En el vídeo, sus clientes anteriores destacan las cualidades de Marguerite que hicieron que su experiencia de compra fuera satisfactoria.

• Sobre mí:

Una biografía en formato de vídeo te permite comunicar tus objetivos, demostrar tu estilo interpersonal e incluso incluir breves testimonios para agregar credibilidad.

Aprovecha esta oportunidad para explicar quién eres, tus antecedentes, certificaciones, logros, historial de ventas, misión, etc. Un video biográfico te permite transmitir cercanía.

Cuando los espectadores escuchan tu voz y ven tu cara, ven claramente que eres una persona real, alguien con quien podrían relacionarse. Boutique Real Estate Group hizo un trabajo increíble en su video biográfico.

Proporcionaron información interesante y útil para su público objetivo y combinaron música, imágenes y un tono de voz motivador para transmitir a sus clientes su pasión por su trabajo y dedicación .

• Tutoriales, Q&A y vídeo consejos:

Comparte tu sabiduría e interactúa con tu público objetivo con vídeos instructivos y de preguntas y respuestas que facilitarán el proceso de compra o venta de tus casas – es posible que sea la primera compra para tus clientes potenciales y seguramente tendrán muchas preguntas al respecto

Cuando des tu opinión como experto, proporciona razonamientos válidos para respaldar tus declaraciones. De esta forma tus clientes potenciales también entenderán de dónde vienes. La agente inmobiliaria de Santa Bárbara, Stephanie Young nos ofrece un buen ejemplo de ello.

En el vídeo que te mostramos a continuación, Stephanie habla sobre los factores que los vendedores deben tomar en cuenta para elegir un agente inmobiliario como las técnicas de marketing que los agentes utilizan, la ubicación en la que se anuncian, las habilidades de negociación, etc., aportando su opinión como experta y respaldándola con razonamientos memorables.

Ahora que ya sabes qué tipo de videos puedes crear, hablemos sobre las distintas plataformas en las que puedes alojarlos. A continuación te ofrecemos algunas sugerencias:

― Redes sociales: Considera publicar tus vídeos en tus redes sociales para que puedan ser compartidos y así ampliar su alcance. Según un estudio realizado por Business 2 Community:

Los videos generan un 1,200% más de comparticiones en las redes sociales que las publicaciones de texto y las imágenes.

El vídeo marketing en las redes sociales también ayuda mejorar el SEO de tu sitio web, ya que te permite generar tráfico hacia tu página de inicio.

― E-Newsletter: Si tienes una lista de suscriptores, envía boletines con regularidad e incluye un vídeo para obtener una tasa de clics más alta. Un estudio reciente sobre la tasa de clics en los emails, demostró que:

Los emails que incluyen un vídeo incrustado reciben un incremento de la tasa de clics del 96%.

― Landing page: La productora audiovisual Notch Video, descubrió que:

El usuario promedio pasa un 88% más de tiempo en un sitio web con un video.

El objetivo es lograr que los usuarios permanezcan en tu sitio web. Cuanto más tiempo estén en él, más aprenderan sobre ti y tu negocio, y más probabilidades habrá de que consigas conversiones.

De una forma similar a los blogs, cuando añades recursos útiles en tu newsletter para tus clientes existentes, puedes obtener clientes nuevos porque el contenido que pones a su disposición es muy valioso, tus clientes actuales lo compartirán en las redes sociales o lo enviaran a sus amigos y familiares, quienes a su vez podrían ser un nuevo suscriptor potencial.

Asegúrate de segmentar los correos electrónicos que envías para que se adapten a diferentes perfiles de suscriptores. Por ejemplo, una para los que compran por primera vez. Según un estudio realizado por MailChimp, la plataforma líder de email marketing:

Hay un 75% más de probabilidades de que los destinatarios hagan clic en los correos electrónicos de campañas segmentadas que en los de campañas no segmentadas.

― Frecuencia: Un estudio reciente realizado por Marketing Sherpa demuestra que:

El 86% de los usuarios prefiere recibir un correo electrónico promocional al menos una vez al mes, mientras que el 15% de los usuarios afirma que no le importaría recibir correos electrónicos promocionales todos los días.

― Contenido: Ahora que ya sabes con qué frecuencia debes enviar tus emails, veamos cómo ha de ser el contenido de estos emails, en base a un análisis exhaustivo que hemos realizado sobre campañas de email marketing de éxito en el sector inmobiliario.

1. Sugerencias para el propietario de una vivienda: Comparte con tus clientes potenciales consejos útiles para su hogar según tu experiencia o según el valor informativo estacional. Por ejemplo, puedes hablar en profundidad sobre el mantenimiento de las tuberías o sobre las tasas de interés si se ha producido algun cambio en la tasa oficial.
   
   Un beneficio muy importante de estos correos electrónicos es que probablemente se compartirán, por lo que estarás ganando exposición adicional. Además, podrás mantener el contacto con tu cliente potencial.




2. Comparte tus listados de propiedades: Si bien las sugerencias para propietarios de viviendas eran para tus clientes potenciales, este otro tipo de contenido también puedes enviarlo a otros profesionales del sector inmobiliario (¡ahora veremos el poder de la segmentación!)
   
   Incrusta un vídeo en este correo electrónico, teniendo en cuenta lo que hablamos anteriormente sobre el vídeo marketing. Esta pieza de vídeo será realmente la clave de tu éxito.




3. Solicita referencias: Después de todo, si no pides no recibes. Solicitar referencias a tus clientes y ofrecerles un incentivo por mencionarte es una excelente manera de mantener tu relevancia y obtener visibilidad adicional a través del intercambio de emails.

La eficacia de estas cinco estrategias de marketing para profesionales del sector inmobiliario está comprobada, y, sin duda, te ayudarán a llegar a tus clientes potenciales y a convertirlos en clientes. Dado que la competencia en la industria va en aumento, cada vez es más importante dirigir tus esfuerzos e invertir tu tiempo solo en estrategias de marketing que funcionan.

Ahora que te estás convirtiendo en un experto en marketing en el terreno de los bienes raíces, te sugerimos este otro artículo para que te conviertas en un experto en marketing en el terreno de Google, que es parte de la primera estrategia que te proponemos y en el cual vale la pena profundizar: Cómo aparecer en la primera página de Google.

¡Aloha!